В Юго‑Восточной Азии находится одно из наиболее высокотехнологичных и молодых государств — Израиль. Уровень жизни здесь самый высокий на Ближнем Востоке. Возможно, этот факт и не был решающим при принятии решения о выезде евреев в государство Израиль из СССР и постсоветского пространства. Между тем сейчас в этой стране проживает более 500 000 выходцев из Украины, подавляющее большинство которых переехало на землю своих предков в 1990‑х годах. В Израиле насчитывается около 30 земляческих объединений евреев — выходцев из Украины. Этот человеческий фактор ощутимо влияет на торгово‑экономические отношения Израиля и Украины.
За последние 10 лет интенсивность контактов между нашими странами выросла, что активизировало разговоры о создании зоны свободной торговли (ЗСТ). В странах‑участницах отменяются таможенные пошлины, налоги и сборы, а также количественные ограничения во взаимной торговле в соответствии с международным договором. Тем не менее за каждой такой страной сохраняется право на самостоятельное и независимое определение режима торговли по отношению к третьим странам.
В большинстве случаев условия ЗСТ распространяются на все товары, кроме сельскохозяйственной продукции. Это наиболее сложный переговорный вопрос — по причине разных уровней дотаций, субсидий и других видов государственной поддержки. Ее каждое государство как субъект глобальной экономики формирует, исходя их собственного видения стратегии продовольственной безопасности.
Как правило, ЗСТ координируется небольшим межгосударственным секретариатом, расположенным в одной из стран‑членов, но иногда обходятся без него, а основные параметры своего развития государства согласовывают на периодических совещаниях руководителей соответствующих ведомств. Между странами‑участницами сохраняются таможенные границы и посты, контролирующие происхождение товаров, пересекающих их государственные границы.
Украинская и израильская сторона уже почти 10 лет ведут переговоры о формировании ЗСТ между странами. После паузы с лета 2013 года по сентябрь 2015‑го дискуссии снова были возобновлены. В июле 2016‑го Киев и Тель‑Авив провели третий по счету раунд переговоров, который позволил двум странам выйти фактически на финишную прямую в обсуждении условий построения ЗСТ. Ожидается, что максимально положительный эффект может быть достигнут при снижении среднеарифметической адвалорной ставки импортной пошлины Израиля с 6,8 до 0,9%. В то же время не стоит забывать, что Израиль однозначно опережает Украину по конкурентным преимуществам большинства товарных групп, прежде всего речь о товарах с более высокой степенью обработки и технологичности.
Ценный партнер
Что же интересует Израиль в первую очередь? Это продукция украинского сельского хозяйства (более чем 60% от общего экспорта из Украины). Зерновые культуры — 44,1%, остатки и отходы пищевой промышленности — 9,8%, а также семена и плоды масличных растений — 6,9%, продукция мукомольно‑крупяной промышленности — 1,7%.
Это и неудивительно: несмотря на то что в Израиле прекрасно развито сельское хозяйство (уровень самообеспеченности продуктами питания в стране очень высокий — более 95%), в его структуре преобладает стойловое животноводство, которому требуются украинские зерновые.
Израильские сельхозпроизводители стараются быть максимально эффективными и фокусироваться на продукции с высокой добавленной стоимостью.
Хорошим примером является молочное животноводство Израиля — одно из наиболее эффективных в мире. Так, средняя израильская корова в год дает около 12 т молока (с постоянным ростом по белку и жиру последние пять лет), что превышает средний годовой надой на корову в США — 9 т и среднеевропейский — 6 т.
Помимо молочного животноводства, важным направлением в израильском сельском хозяйстве является выращивание цитрусовых и овощей, которое возможно только при круглогодичном искусственном поливе. В системах полива используется более 70% дефицитных водных ресурсов Израиля. Обеспечить эту страну цитрусовыми Украина не сможет, а вот экспортировать овощи — вполне под силу.
Подписание ЗСТ между Украиной и Израилем в 2017 году будет стимулировать рост торговых связей и интенсификацию деловых контактов. В свою очередь это приведет к созданию более благоприятного делового климата и явится стимулом к реализации совместных проектов. Так, например, сочетание израильских технологий и опыта с украинскими ресурсами может существенно повысить конкурентоспособность отечественной сельскохозяйственной продукции, прежде всего плодоовощной, на внешних рынках, а также частично снизить климатические риски в южных регионах Украины.
Однозначно стоит ожидать интенсификации деловых контактов между бизнесменами и предпринимателями обеих стран. Знание же некоторых особенностей делового этикета и правил поведения не будет лишним для тех, кто еще не имел опыта работы с израильским бизнесом.
Не важно, что ты знаешь, — важно, кого ты знаешь
Несмотря на всю экономическую мощь, Израиль — это небольшая страна с восьмимиллионным населением, 20% которого — ультрарелигиозные евреи, столько же — израильские арабы. Политическое и деловое сообщество немногочисленно, и в силу определенных причин большинство политиков, бизнесменов и предпринимателей — выходцы из элитных воинских частей или престижных израильских и зарубежных университетов с рано сформированными крепкими личными связями. Теория шести рукопожатий в Израиле сводится к не более чем двум. Все друг друга знают: израильтянин постоянно опирается в своей жизни на знакомых по дому, саду, школе, армии, университету, курсам, кружкам, клубам, синагоге, работе. Даже в анкете при приеме на работу нередко есть пункт: «Кто из работников нашей компании может вас рекомендовать?»
Поэтому главное условие достижения успеха в Израиле — общительность, доброжелательность, контактность, умение и желание понравиться окружающим, особенно тем, от кого зависит решение ваших проблем.
У НЕКОНТАКТНОГО, УГРЮМОГО, ЗАМКНУТОГО ЧЕЛОВЕКА НЕТ ШАНСОВ НА УСПЕХ.
«Не важно, что ты знаешь, — важно, кого ты знаешь» — вот главный израильский принцип.
Таким образом, одним‑двумя звонками через общих знакомых (в Израиле много русскоговорящих) можно установить контакт с управляющим крупной компании или бизнесменом практически любого уровня. То есть абсолютно не важно, что ваш знакомый торгует на рынке, возможно, его товарищ работает как раз в нужной вам компании или отрасли.
Есть минутка для встречи?
Деловые встречи зачастую назначаются спонтанно. Доходит до того, что вам могут позвонить с предложением встретиться за чашечкой кофе через полчаса, мотивируя это тем, что «у меня неожиданно освободилось время».
Если же встреча назначена заранее, имеет смысл позвонить накануне и подтвердить, что все нормально и вы приедете, как было запланировано (такой звонок позволит вам также убедиться, что о вашей встрече помнят, и со стороны партнера нет каких‑либо непредвиденных изменений в графике).
Пунктуальность в Израиле — вопрос достаточно деликатный. 15–20 минут в этой стране не считается опозданием. Вам, конечно же, не стоит опаздывать, лучше прийти на встречу вовремя, однако не нужно обижаться, если ваш израильский партнер ненамного опоздает.
Во время деловых встреч израильтяне могут позволить себе отвечать на телефонные звонки и впускать посетителей в свой офис или переговорную. Такое поведение вполне нормально для израильтян, поэтому не воспринимайте это за грубость или отсутствие уважения к вам и теме вашей беседы.
Однако шабат
Следует помнить о религиозных особенностях этой страны. Рабочая неделя начинается не как в Европе в понедельник, а в воскресенье утром. Последний рабочий день недели — пятница, но работают евреи в этот день традиционно до полудня, поэтому после 12:00 назначать деловые встречи не стоит. Ортодоксальные евреи соблюдают шабат (субботу), который начинается с заката солнца в пятницу и длится до заката солнца в субботу. В это время не разрешается работать.
Дресс‑код: главное — удобно
Ввиду жаркого и влажного климата дресс‑код в Израиле достаточно неформальный. В одежде главное, чтобы она была удобной. Не удивляйтесь, увидев израильтянина в джинсах и рубашке с короткими рукавами на бизнес‑переговорах. Хотя если вы соберетесь посетить министерство или кнессет, то о наличии галстука все же лучше позаботиться заранее. Женщины должны прикрывать плечи и избегать юбок выше колена при посещении религиозных святынь. Евреи, идущие в синагогу, всегда покрывают голову, женщины — платком, мужчины — кипой. С другой стороны, израильские бизнесмены, много ездящие за границу и привыкшие к общению с американскими и европейскими партнерами, сами стараются соблюдать соответствующий дресс‑код. В любом случае стоит одеться таким образом, чтобы чувствовать себя комфортно, а при желании можно было бы без труда снять верхнюю одежду.
Мы все одна большая семья
Для израильтян очень важен физический контакт. У них принято дотрагиваться друг к другу во время общения и вести себя так, будто они — члены одной большой семьи. При этом в Израиле не принято пожимать друг другу руки. Не обижайтесь, если израильтянин не протянет вам руку для рукопожатия — сами сделайте это. Также в процессе общения очень важно улыбаться. Похлопывание по плечу при встрече даже с малознакомым человеком — довольно распространенное явление, не пугайтесь такого непривычного дружелюбия.
Ты, командир, докажи, что ты умнее — и все, и мы уже идем
Израильская бизнес‑культура очень прямолинейна и по‑южному темпераментна. Израильтяне весьма эмоциональны, разговаривают и смеются достаточно громко, зачастую сопровождая свои слова активной жестикуляцией. Рабочие совещания шумные, люди говорят громко, и со стороны это может показаться агрессивным. Поэтому не удивляйтесь тому, что они часто повышают голос: это всего лишь их стиль общения.
Одна из особенностей — отсутствие подобостастия по отношению к начальству. Сотрудники чувствуют себя свободно, могут громко и долго спорить с руководителем. Это имеет свои позитивные стороны, но порой затрудняет быстрое принятие решений.
Израильтяне — люди любопытные, поэтому иногда они задают вопросы, которые могут показаться вам некорректными. Не исключено, что у вас поинтересуются размером зарплаты, семейным положением или другими подробностями вашей личной жизни. Если вы не хотите заводить разговор на эту тему, то отвечайте сдержанно, чтобы дать понять собеседнику, что вы не заинтересованы в продолжении беседы. Оптимальная стратегия поведения в Израиле — спокойная уверенность в себе.
Все по делу, и только по делу
Израильтяне любят приступать к делу сразу же, ограничиваясь лишь парой фраз любезности, без длинного вступления, принятого в Европе и Америке. Пусть вас не обескураживает такой подход, это не признак агрессии и не попытка надавить на партнера, а всего лишь особенностью израильской культуры. Характерно быстрое принятие решений, готовность к моментальному действию и ожидание того же от бизнес‑партнеров. Очень гибкий подход к правилам и сложившимся практикам, любое правило воспринимается как база для изменений. Израильтянам часто трудно следовать сложным процедурам утверждения и многослойным механизмам принятия решений. Если они у вас есть, не надо объяснять их — это только снизит уверенность в возможности договориться.
Торг уместен
Израильтяне — отличные, во многих случаях даже превосходные переговорщики, настоящие профессионалы своего дела, и торг является очень важным элементом их бизнес‑культуры. Репутация израильтян как жестких переговорщиков небезосновательна, достаточно распространенной стратегией является формирование высокой цены — как приглашения второй стороны к торгам, любимой части делового процесса израильских бизнесменов. При этом у них есть четкое понимание того, что они не получат такую цену, но они ожидают, что противоположная сторона начнет торговлю. Уже заготовлены все аргументы, сформулированы линии обороны и цена, при которой сделка будет заключена. Зачастую переговорщики с нашей стороны более чем удивлены ценой, и даже не предпринимая попытки торгов, выходят из переговорного процесса.
Таким образом, они разрушают магический ритуал торгов, ввергая израильскую сторону в пучину разочарования.
ВЫХОД ТОЛЬКО ОДИН — ТОРГУЙТЕСЬ, ВОЗМОЖНО, СРАЗУ ДОСТИЧЬ ВЗАИМОПОНИМАНИЯ НЕ ПОЛУЧИТСЯ, НО ПОПРОБОВАТЬ СТОИТ.
Важной особенностью переговоров является письменная фиксация договоренностей, в противном случае вас ждут дальнейшие споры и разногласия. Если вы находитесь в переговорном процессе с израильтянами, настройтесь сразу на долгие, но достаточно дружелюбные переговоры.
Коммуникации
Личному общению отводится важная роль. Из‑за небольшого размера страны в бизнес‑кругах широко практикуются личные встречи, которые позволяют установить персональный контакт и быстро достичь взаимопонимания. Бизнес‑встречи зачастую происходят в кафе за чашкой кофе или за ланчем. Как правило, стиль общения неформальный. В разговорном иврите не используется обращение на «вы» и даже к незнакомому человеку принято обращаться по имени.
«Шалом» — самое распространенное слово в качестве приветствия и прощания, но очень часто можно услышать «hi» и «привет». Представляя человека, нужно просто называть его имя и фамилию; израильтяне не обращают особого внимания на титулы и звания. После одной‑двух встреч или же сразу во время знакомства израильтянин может предложить перейти на «ты», так как израильская культура во многом стремится к упрощению.
В целом же стоит помнить, что менталитет израильтянина значительно отличается от ментальности европейца, это некий особенный сплав ментальностей Востока и Запада. Так как типичный израильтянин, особенно выходец из стран Северной Африки (а таких в Израиле — половина еврейского населения), по ментальности ближе к народам Средней Азии. Репатрианты и туристы в силу естественных обстоятельств мало контактируют с израильской интеллигенцией ашкеназского происхождения. Нужно быть готовым к тому, что подходить к израильтянину с привычными для нас мерками и стереотипами совершенно неверно.
Молодежь Израиля готовится отметить 70-летие государства